Dell se transforma para ser una empresa de canales

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Consciente de esa transformación, el equipo de Dell alrededor del mundo ha restructurado la forma en que están llegando al mercado de canales, ofreciendo un nuevo programa que permita un mismo sistema de compensación para todos los componentes de la cadena de distribución.

Es indudable que los Canales han vivido en los últimos años una evolución que les ha permitido no sólo cambiar la forma en que hacen negocios, sino también como se relacionan con Mayoristas y fabricantes.

Consciente de esa transformación, el equipo de Dell alrededor del mundo ha restructurado la forma en que están llegando al mercado de canales, ofreciendo un nuevo programa que permita un mismo sistema de compensación para todos los componentes de la cadena de distribución. En palabras de Mario Ardila, Director de Canales Sola y Nola para Dell, lo que se busca es reorganizar la forma como la compañía quiere atender a sus clientes, por las diferentes rutas, enfocados en ser cada vez más eficientes. “No necesariamente la ruta directa es la más efectiva para ciertos tipos de clientes”, puntualiza el ejecutivo. De allí que la compañía haya dado un giro a los roles y responsabilidades en la estructura preventa y en los cambios al programa de canales, queriendo redefinir la forma de hacer negocios, comunicarse y trabajar en equipo con el canal.

Esta evolución operativa se puede divisar desde las nuevas estructuras que manejarán cada uno de los segmentos que han establecido y en los cuales han ubicado la totalidad de sus clientes, como son:

DELL LED: Donde funcionarios de Dell se relacionan directamente con los clientes, sin embargo la venta puede ser directa o indirecta, de acuerdo con las necesidades que del negocio.

PARTNER LED: El relacionamiento primario y el cierre serán por medio del Canal directo.

DISTRIBUTION LED: Diseñado para llegar a las Pymes en cobertura regional, con el apoyo de sus mayoristas y canales asociados.

Sin embargo, Ardila comenta que estas son las formas primarias para cubrir la demanda, más no las únicas. “El registro de oportunidades permitirá delimitar las acciones entre todos los jugadores del mercado”, aclara. Este cambio, va de la mano con un fortalecimiento en la atención a sus resellers y territorios, con distintos enfoques dependiendo cada estructura.

Es claro que el principal objetivo de esta compañía con su nueva operatividad, es estrechar las relaciones con los canales y enfocar su modelo de venta indirecta, con herramientas que permitan un gana-gana entre Dell, mayoristas y Canales. Esto se puede apreciar en cuanto a que las categorías de los canales (Registrado, Preferido y Premier), se lograrán independientemente que compren de forma directa o por medio de uno de sus mayoristas autorizados, sin que eso implique contrato alguno con el fabricante; en Colombia estos son Nexsys y Adistec, en Enterprise; Sed, Makrocomputo, Cubix y Quorum, mayoristas transaccionales; Afina y Network1, en software.

Adicionalmente, la compañía ha implementado una estrategia llamada One Price, en donde cuentan con un precio de referencia en la página web y todas las rutas, incluyendo Dell venta directa, se mantienen en estos valores.

Empoderamiento del canal
Es claro que con estos cambios, Dell está otorgando autonomía de principio a fin al Canal, en el proceso de ventas. Para eso, adicionalmente, anuncia estar fortaleciendo y diversificando las capacitaciones, para que sus aliados comerciales puedan desde generar un óptimo negocio hasta prestar garantía.
Finalmente, Mario Ardila enfatiza en su interés de fortalecer al canal y crecer con él, dotándolo de las herramientas necesarias para que se hagan buenos negocios. “Estamos en el momento más que perfecto, pues nuestro portafolio e incluso el área comercial están alineados al canal”, concluye.

Es clara, pues la invitación que hace Dell, para que los Canales trabajen de la mano con ellos y puedan aprovechar estos cambios en la forma de hacer negocios. Al fin de cuentas, si usted como Canal TI no evoluciona, tenga la seguridad de que su competencia sí lo hará.

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Fuentewww.canalinformatico.net